Games played with curved sticks and a ball can be found in the histories of many cultures. In Egypt, 4000-year-old carvings feature teams with sticks and a projectile, hurling dates to before 1272 BC in Ireland, and there is a depiction from approximately 600 BC in Ancient Greece, where the game may have been called kerētízein or because it was played with a horn or horn-like stick. In Inner Mongolia, the Daur people have been playing beikou, a game similar to modern field hockey, for about 1,000 years.

Most evidence of hockey-like games during the Middle Ages is found in legislation concerning sports and games. The Galway Statute enacted in Ireland in 1527 banned certain types of ball games, including games using "hooked" (written "hockie", similar to "hooky") sticks. By the 19th century, the various forms and divisions of historic games began to differentiate and coalesce into the individual sports defined today. Organizations dedicated to the codification of rules and regulations began to form, and national and international bodies sprang up to manage domestic and international competition.

Открываю почту — и там сразу несколько предложений о «уникальных золотых связках» от двух параллельно работающих гуру интернет-маркетинга в России.

В одном — бесплатный мини-курс.
Во втором — сразу предложение купить курс за 9900 рублей.

И, казалось бы, вот оно счастье.
Оплатил — узнал волшебный секрет — построил мега-успешный бизнес.
Жизнь удалась.

Но давайте честно.

Люди всегда хотят короткий путь

Мы хотим похудеть за неделю.
Пробежать марафон за месяц.
Стать чемпионом без тренировок.

Спрос на магию — особенно в России — очень высокий. Даже среди образованных людей.

Но у гуру инфобизнеса свои цели.
Их первая цель — заработать.

И бежать за ними с криками «дай мне схему, я повторю» — наивно.

Первая проблема — они не говорят всей картины

Если специалист по юридическому маркетингу рассказывает про «золотые связки», которые у него сработали, в большинстве случаев он умалчивает:

реальные бюджеты,

реальные сроки,

количество тестов,

слитые деньги,

бессонные ночи.

Инвестиции — это не только деньги.
Это время. Нервы. Ошибки.

Я больше десяти лет работаю в юридическом маркетинге в практике.
Да, можно получать отличные результаты.
Да, можно выстроить сильную систему.

Но за этим стоит долгая, рутинная работа.
И часто большие расходы, прежде чем всё начинает работать стабильно.

Вторая проблема — подмена понятий

Связка — это не бизнес-модель.

Связка — это канал.
Механизм привлечения трафика.
Одна линия в алгоритме обработки.

Это не система.

Вы не построите бизнес, просто узнав «золотую связку».
Даже если она будет давать дешёвые заявки.

Почему?

Потому что:

будет низкая конверсия,

не будет масштабируемости,

экономика не сойдётся.

Вы будете буксовать.
Будете работать «на обороте», а не на прибыли.

Связка может дать результат здесь и сейчас.
Но это не стратегия компании.

Третье — конкуренты

Я видел десятки ситуаций.

Компания запускает модную связку, получает результат, всё устраивает.
Через несколько месяцев приходит более сильный конкурент:

с большими бюджетами,

с лучшей технической базой,

с сильной командой.

И просто выбивает их из аукциона.

Связка работает в моменте.
Но она не даёт устойчивости.

Четвёртое — у всех разная экономика

Разная маржа.
Разный средний чек.
Разная модель обработки.

То, что работает у одной компании, может не сработать у другой — даже если они находятся на одной улице.

Я видел это десятки раз.

Инструменты одинаковые.
Результаты — диаметрально разные.

Потому что ключевое — не канал.

Ключевое — бизнес-процесс.

Да, но у кого-то же работает?

Работает.

Я знаю этих людей.
Они существуют.
Они действительно руководят бизнесами.

Но их модель не идентична вашей.

И чаще всего за «простым решением» стоит сложная система, которую в рекламе вам не показывают.

Что делать вместо поиска магии

Не искать «золотой канал».

Усиливать:

обработку заявок,

скрипты,

скорость реакции,

аналитику,

экономику,

системность.

Сконцентрируйтесь на одной модели и доведите её до ума.

И перестаньте покупать волшебные таблетки.

Если вы взрослый человек и руководите юридическим бизнесом — вы и сами понимаете, что магии не существует.

Просто прислушайтесь к себе в момент, когда хочется оплатить «уникальную связку».

Вы всё знаете.

С Уважением.

Это тестовый пост для проверки логики работы раздела БЛОГ

“Starting a company is like eating glass and staring into the abyss.”
«Создание компании — это как жевать стекло и смотреть в бездну».

Сегодня дочитал книгу про Илона Маска. Крутой мужик, что тут сказать. Его можно ненавидеть, им можно восхищаться, над ним можно иронизировать, но он действительно безумно крут в своих результатах. И это факт, неоспоримый факт.

И у меня возникла такая мысль: как бы Илон Маск вёл себя и что бы он делал, если бы решил открыть юридический бизнес в России? Такой вот безумный шаг с его стороны, но теоретически давайте это представим.

И у меня в голове сразу всплыло несколько вещей, которые, наверное, отличают его подход от того, что, например, делаете или хотите делать вы.

Во-первых, я уверен, что он бы выбрал один сегмент и просто взорвал бы его, разорвал бы на части. И тут не только подход Илона Маска, но вообще многих успешных бизнесменов — как на Западе, так и у нас. Кстати, у меня есть живые примеры: знакомые, которые запускали бизнесы. И это успешные бизнесы в России, именно юридические. Это правило работает как никогда. Не надо идти в историю «всё для всех». Нужно выбрать конкретную нишу.

Второе, как мне кажется, Илон Маск начал бы не с услуги, а с первопричины боли. Я уже давно изучаю его биографию и понимаю, что он мыслит именно первичными принципами. И если стандартный руководитель юридической компании думает о том, как получить больше клиентов, как выстроить процесс продажи, то такие люди, как Илон Маск, скорее всего, думали бы о том, почему вообще клиенту нужен юрист.

И он бы нашёл такие вещи, которые многие просто не используют в работе. Например, то, что люди не понимают свои права. То, что многие юристы продают процесс или какое-то действие, но никак не результат.

Третье. Я понимаю, что вы можете возразить и сказать, что невозможно создать продукт в юридическом бизнесе, невозможно дать гарантии, невозможно гарантировать возврат денег. Я всё это прекрасно понимаю. Вам не нужно мне здесь возражать и что-то объяснять. Я это всё знаю. Но именно поэтому мы с вами — не Илон Маск.

Он, скорее всего, нашёл бы какой-то очень понятный ход. Упаковал бы юридическую услугу в очень понятный, революционный продукт. Что-то из серии: «Решим вопрос или вернём деньги». «Результат за 30 дней или абсолютно бесплатно». «Полная прозрачность процесса в онлайне».

То есть он бы убрал главный страх клиентов перед юристами в России. А это риск. Риск того, что человек потеряет деньги. Риск того, что у него ничего не получится.

Четвёртое — и здесь, думаю, вы со мной согласитесь на сто процентов, — Илон Маск бы полностью автоматизировал все процессы в юридическом бизнесе. Потому что его цель — убрать человека из рутинных процессов. И он бы тут однозначно добавил искусственный интеллект, CRM, автоматическую квалификацию лидов, скоринговые баллы, скоринговую оценку клиентов, перераспределение этих клиентов и так далее.

И, конечно, вы можете возразить и сказать: «Слушай, Игорь, ты же просто придумываешь. Клиенты могут не понять каких-то новых продуктов. Перестроить юридический бизнес — это очень дорого. То, о чём ты говоришь, точно не для меня. Мне бы получать хотя бы одного клиента в неделю, и этого будет достаточно».

Да, друзья, я не пытаюсь вам ничего доказать. Во-первых, те вещи, которые я озвучил выше, — это, наверное, такой концентрат опыта, выдержка из литературы и общения с большим количеством успешных бизнесов. И именно это, на мой взгляд, является отличительной чертой: попытка не быть консервативным и не бояться смелых шагов. Потому что в большинстве случаев консервативность и страх не приводят бизнес к сильным результатам.

Но я не бизнес-консультант, поэтому не могу давать вам советы, связанные с построением именно вашего бизнеса. Я больше про маркетинг, про рекламу, про квалификацию клиентов.

Но я надеюсь, что этим своим месседжем я хотя бы дам вам почву для размышления. Да, конечно, мы с вами не запустим ракету в космос. Но хотя бы сможем увидеть ваш бизнес с другой точки, под другим углом, увидеть другие его грани. И, возможно, начать делать первые шаги к развитию, оптимизации процессов и увеличению результатов.

Надеюсь, что хотя бы к этому я вас подтолкнул.

С Огромным Уважением. До связи.

Знаете, почему-то очень часто вспоминается 2013–2014 год, когда рынок юридических услуг был максимально простым. И многие юридические компании жили в логике одного касания. То есть пришла заявка, пришел лид, созвонились, либо закрыли, либо потеряли.

И долгое время эта система на самом деле достаточно хорошо работала. Ну а чего такого? Лид стоит копейки, конкуренция по сравнению с сегодняшним днем небольшая, люди не избалованы вниманием, и в принципе строить юридический бизнес было достаточно легко.

Но сейчас, когда уже очевидно, что цикл сделки растет, все эти модели начинают просто сыпаться. То есть фактически, если вы работали и продолжаете работать по такой модели, то уже сейчас картина для вас может быть достаточно печальной.

Потому что клиент уже не принимает решение сразу. Он сравнивает, советуется, согласовывает, откладывает, возвращается к вопросу через неделю или даже через месяц. А вы уже заплатили за его привлечение, за работу по его привлечению.

И если после этого самого первого касания, после первого звонка, у вас нет системы взаимодействия с клиентом, нет понятных материалов, нет кейсов, нет сценариев follow-up, нет воронки догрева, то ситуация начинает вас наказывать. И не потому, что клиент плохой или маркетолог у вас плохой, а потому, что между первым касанием и решением у вас пустота.

Зрелые фирмы, те, кто давно работают, допустим, более пяти лет, прекрасно понимают, что продажа юридических услуг происходит не в момент первого звонка, а на всей цепочке после него.

Поэтому длинный цикл — это не просто история про то, что рынок стал сложнее, клиент стал хуже и все изменилось. Это, на самом деле, проверка: умеете ли вы работать системно, умеете ли вы спокойно смотреть на происходящее, анализировать, создавать стратегию и двигаться по ней.

Многие считают, что во всем виноват клиент, что он просто недозрел, но сами ничего не делают для того, чтобы это дозревание происходило. Они не создают контент, не готовят кейсы, не упаковывают их, не создают воронку сопровождения. Они просто надеются, что клиент сам дозреет, все купит и придет.

Но если после первого касания больше ничего нет, и компания оставляет клиента наедине со своими мыслями и сомнениями, то важно понимать: дальше за нее уже будет продавать кто-то другой. Скорее всего, конкурент. И он, скорее всего, продаст. А компания вряд ли дождется возвращения этого потенциального клиента через какое-то время.

Хотя там был потенциал. Там можно было работать, можно было построить воронку и получить достаточно хорошие результаты.

И здесь я хочу привести небольшое исследование, которое я собрал за последние год и четыре месяца. Оно заключается в том, что в юридических услугах решения практически никогда не принимаются в одно касание.

На достаточно большом объеме данных в B2B я вижу, что продажи находятся в диапазоне от 5 до 50 касаний в зависимости от температуры лида. Если это теплый входящий лид, который в принципе готов к покупке, то он в большинстве случаев не покупает в первое касание. Обычно ему требуется от 4–5 до 12 касаний, прежде чем он перейдет в статус сделки.

Если это холодный трафик, то там цифра начинается уже от 20 касаний и доходит до 50. И под касанием здесь может быть письмо, отправка документов на согласование, SMS, звонок с напоминанием и другие доступные сейчас в России способы взаимодействия с клиентом.

И эти цифры растут. Вот что самое важное. И вы должны понимать, что это новая реальность, в которой мы будем жить. И к ней нужно адаптироваться.

Поэтому посмотрите честно на свою воронку. Что у вас происходит после первого контакта с клиентом? Есть ли у вас какие-то методики, технологии? Может быть, этот процесс автоматизирован? Есть ли у вас там вообще что-то? Или у вас просто пропасть?

Потому что если вы надеетесь только на первый звонок, то, скорее всего, будущее вас очень сильно расстроит.

Я не хочу вас пугать. Решение в любом случае только за вами. Но просто посмотрите и подумайте, что можно улучшить.

Кстати, вам здесь может хорошо помочь бесплатный ИИ-аудит вашего юридического бизнеса:

https://marketingformilitarylawyers.ru/

С уважением!

Недавно мне написал руководитель юридической компании.

Пишет по рекомендации. Готов тестировать работу. Всё звучит адекватно.
И дальше — ключевая фраза:

«Нужны дешёвые лиды хорошего качества».

Я, честно, улыбнулся.

Не потому что запрос странный.
Потому что он — очень типичный.

И в нём зашита главная ошибка.

Давайте сразу.

Идеального лида не существует.

Того самого — дешёвого, тёплого, без возражений, готового платить прямо сейчас — нет. Это не рыночная реальность. Это ожидание.

Да, есть клиенты, которые уже прогреты. Уже прошли путь. Уже готовы.
Но они не появляются «из ниоткуда».

Они — результат системы.

Контента.
Касаний.
Обработки.
Дожима.

И если этого нет, никакой «магический трафик» не компенсирует отсутствие процесса.

Когда результата нет, появляется классическая цепочка:

лиды плохие →
маркетолог слабый →
реклама не работает →
трафик не тот.

Это удобно.

Потому что ответственность остаётся снаружи.

Но правда жёстче.

Это ваш бизнес.

И система внутри него — тоже ваша зона ответственности.

Никто извне не придёт и не «доделает» за вас обработку, скрипты, дожим, контроль.

Лид — это только вход.
Деньги появляются дальше.

Я давно в юридическом маркетинге.

Видел, как все шли в Instagram.
Потом в Facebook.
Потом в Яндекс.
Потом в Telegram.
Сейчас — MAX и ВК, новые гипотезы, новые надежды.

Каждый раз одно и то же ожидание:

«Вот сейчас найдём канал — и всё поедет».

Не поедет.

Канал не решает проблему.
Он усиливает то, что у вас уже есть.

Если у вас слабая конверсия — вы масштабируете потери.
Если сильная — вы масштабируете прибыль.

Но сам по себе канал ничего не «исправляет».

Лид — это не клиент.

Лид — это контакт.
Человек с вопросом.
Иногда с болью. Иногда просто с интересом.

И вся продажа ещё впереди.

В этот момент многие делают критическую ошибку —
они не фиксируют следующий шаг.

Не дожимают.
Не возвращаются.
Не выстраивают последовательность касаний.

И деньги теряются не «на входе».

Они теряются внутри.

Самый неудобный факт.

Один и тот же лид:

— один менеджер закроет;
— другой назовёт «мусором».

И оба будут уверены, что правы.

Я видел сотни тысяч заявок. Разные ниши, разные команды.
И картина повторяется.

Качество лида — это функция обработки.

Не только источника.
Не только аудитории.

А того, как с ним работают.

Теперь про любимое.

Стоимость лида.

Все хотят дешевле. Это логично.
Но вот что происходит на практике.

Дешёвый лид → низкое качество → много времени → мало денег.
Дорогой лид → выше намерение → выше конверсия → больше прибыли.

И в итоге:

дешёвый лид может быть убыточным,
а дорогой — самым прибыльным.

Парадокс? Нет. Экономика.

Если вы считаете только CPL — вы управляете иллюзией.
Если считаете глубже — начинаете управлять бизнесом.

Смотрите на:

— ROI,
— ROMI,
— LTV,
— прибыль на клиента.

Только там правда.

Не в лидах.

В модели.

Если у вас:

— нет системы обработки,
— нет контроля этапов,
— нет аналитики по конверсиям,
— нет понимания, где теряются деньги,

то хоть залейте бизнес лидами — результат будет нестабильным.

И наоборот.

Сильная система способна зарабатывать даже на среднем трафике.

Время сейчас жёсткое.

Клиент стал сложнее.
Реклама дороже.
Ошибки — заметнее.

И все иллюзии — про дешёвые лиды, про волшебные каналы, про «сейчас найдём кнопку» —
разрушаются.

Быстро.

Иногда болезненно.

Не наружу.
Внутрь.

— Как вы обрабатываете заявки?
— Где теряется клиент?
— Есть ли дожим?
— Как устроен follow-up?
— Какие конверсии на каждом этапе?

Это скучно.
Это не «волшебная кнопка».

Но именно здесь деньги.

Если вы сейчас находитесь в постоянном поиске дешёвых лидов —
вы, скорее всего, ищете не там.

И теряете время.

Которое можно было бы вложить в систему,
которая начнёт возвращать деньги.

Иллюзий быть не должно.

Лид — это начало.
Не результат.

А результат всегда создаётся внутри.