Как теперь клиенты юриста принимают решения о покупках?
2026-04-06 17:53
Знаете, почему-то очень часто вспоминается 2013–2014 год, когда рынок юридических услуг был максимально простым. И многие юридические компании жили в логике одного касания. То есть пришла заявка, пришел лид, созвонились, либо закрыли, либо потеряли.
И долгое время эта система на самом деле достаточно хорошо работала. Ну а чего такого? Лид стоит копейки, конкуренция по сравнению с сегодняшним днем небольшая, люди не избалованы вниманием, и в принципе строить юридический бизнес было достаточно легко.
Но сейчас, когда уже очевидно, что цикл сделки растет, все эти модели начинают просто сыпаться. То есть фактически, если вы работали и продолжаете работать по такой модели, то уже сейчас картина для вас может быть достаточно печальной.
Потому что клиент уже не принимает решение сразу. Он сравнивает, советуется, согласовывает, откладывает, возвращается к вопросу через неделю или даже через месяц. А вы уже заплатили за его привлечение, за работу по его привлечению.
И если после этого самого первого касания, после первого звонка, у вас нет системы взаимодействия с клиентом, нет понятных материалов, нет кейсов, нет сценариев follow-up, нет воронки догрева, то ситуация начинает вас наказывать. И не потому, что клиент плохой или маркетолог у вас плохой, а потому, что между первым касанием и решением у вас пустота.
Зрелые фирмы, те, кто давно работают, допустим, более пяти лет, прекрасно понимают, что продажа юридических услуг происходит не в момент первого звонка, а на всей цепочке после него.
Поэтому длинный цикл — это не просто история про то, что рынок стал сложнее, клиент стал хуже и все изменилось. Это, на самом деле, проверка: умеете ли вы работать системно, умеете ли вы спокойно смотреть на происходящее, анализировать, создавать стратегию и двигаться по ней.
Многие считают, что во всем виноват клиент, что он просто недозрел, но сами ничего не делают для того, чтобы это дозревание происходило. Они не создают контент, не готовят кейсы, не упаковывают их, не создают воронку сопровождения. Они просто надеются, что клиент сам дозреет, все купит и придет.
Но если после первого касания больше ничего нет, и компания оставляет клиента наедине со своими мыслями и сомнениями, то важно понимать: дальше за нее уже будет продавать кто-то другой. Скорее всего, конкурент. И он, скорее всего, продаст. А компания вряд ли дождется возвращения этого потенциального клиента через какое-то время.
Хотя там был потенциал. Там можно было работать, можно было построить воронку и получить достаточно хорошие результаты.
И здесь я хочу привести небольшое исследование, которое я собрал за последние год и четыре месяца. Оно заключается в том, что в юридических услугах решения практически никогда не принимаются в одно касание.
На достаточно большом объеме данных в B2B я вижу, что продажи находятся в диапазоне от 5 до 50 касаний в зависимости от температуры лида. Если это теплый входящий лид, который в принципе готов к покупке, то он в большинстве случаев не покупает в первое касание. Обычно ему требуется от 4–5 до 12 касаний, прежде чем он перейдет в статус сделки.
Если это холодный трафик, то там цифра начинается уже от 20 касаний и доходит до 50. И под касанием здесь может быть письмо, отправка документов на согласование, SMS, звонок с напоминанием и другие доступные сейчас в России способы взаимодействия с клиентом.
И эти цифры растут. Вот что самое важное. И вы должны понимать, что это новая реальность, в которой мы будем жить. И к ней нужно адаптироваться.
Поэтому посмотрите честно на свою воронку. Что у вас происходит после первого контакта с клиентом? Есть ли у вас какие-то методики, технологии? Может быть, этот процесс автоматизирован? Есть ли у вас там вообще что-то? Или у вас просто пропасть?
Потому что если вы надеетесь только на первый звонок, то, скорее всего, будущее вас очень сильно расстроит.
Я не хочу вас пугать. Решение в любом случае только за вами. Но просто посмотрите и подумайте, что можно улучшить.
Кстати, вам здесь может хорошо помочь бесплатный ИИ-аудит вашего юридического бизнеса: